•    Po    boomie, potem spadku zapotrzebowania na kruszywa, dziś mamy stabilizację?

Można mówić o pewnej stabilizacji, choć nasza branża i jej wyniki ilościowe są obarczone sporym błędem. Jeśli poziom produkcji kruszyw w zestawieniu kilkuletnim wyniesie średniorocznie plus-minus 10-15%, można to traktować właśnie jako stabilizację. Dla mnie wzrost to zmiana znacznie dynamiczniejsza, utrzymująca się przez kilka lat – jak niegdyś. Zaś spadek jest – jak w przypadku lat 2012-2013 – kiedy lądowaliśmy bardzo nisko.

•    Powinniśmy cieszyć się z tej stabilizacji?

Nie możemy dziś liczyć na duży wzrost ilościowy. Tak. Cieszmy się więc ze stabilizacji – to w dzisiejszych czasach nic złego. Obecnie branża kruszyw musi zacząć pracować nad wzrostem wartości sprzedaży, wartości rynku, żeby można było zarobić na odbudowę i uzupełnienia sprzętu. W Polsce wykonaliśmy bowiem ogromną robotę, jeśli chodzi o modernizację i budowę nowych zakładów wytwarzających kruszywa. Trzeba jednak pamiętać, że nawet dziś, przy zmniejszonej produkcji, te instalacje się zużywają: zarówno fizycznie, jak i technicznie. A na ich odbudowę trzeba zarobić. Jeśli obecnie rentowność jest minimalna, należy zacząć pracować nad tym, by zaczęła rosnąć.

•    Jak?

Jeden ze sposobów jest taki, że zamiast czekać na klienta, trzeba cofnąć się do samego początku procesu, dla którego ten klient kupuje kruszywo. Być razem z nim w tym procesie, starać się go przekonać, że na swoim przedsięwzięciu może zarobić. Trzeba klienta obsługiwać kompleksowo i długofalowo. Prosty przykład: jeśli dziś mówimy, że drogi betonowe mogą być tańsze, to z czegoś to wynika – między innymi z niższych kosztów związanych z eksploatacją, naprawą, użytkowaniem. Popatrzmy na to w kategoriach kruszywa. W związku z tym, że użyjemy lepszych kruszyw, oddalimy moment, w którym musimy wejść z naprawami. Odpowiedni, jakościowy dobór kruszyw w sposób istotny wpływa na wydłużenie okresu eksploatacji. Szczególnie widać to przy asfaltach, kiedy trzeba wymieniać nawierzchnię.  Do tego należy koniecznie dodać lojalność i wieloletnią współpracę wykonawców z dostawcami.

•    Ważna jest w tym kontekście reaktywność kruszyw.

Reaktywność to nowe doświadczenie. Dlatego musimy je poznać i przekonać nabywcę, że jeśli kupi lepsze, sprawdzone kruszywa, które przez kolejne 20-30 lat nie uaktywnią tej reaktywności, to po prostu osiągnie lepszy efekt finansowy. Bardzo pomogłoby tu inne podejście, szczególnie w zakresie inwestycji drogowych. Mówi się: „Projektuj – wybuduj”, a ja jeszcze dodaję: „Nie użytkuj, ale utrzymuj”. W tym momencie każdy, kto realizuje inwestycję, nie będzie myślał o tym, by dotrwać do końca gwarancji, tylko będzie chciał wykonać swoją pracę tak, by mieć najniższe koszty w całym okresie utrzymania. Będziemy mieli w kruszywach naturalnych łamanych stale wzrastające zapotrzebowanie. Natomiast problemem są piaski, których podaż ze względu na różne „sztuczki”, może być w jednym momencie sztucznie wywindowana bądź zmniejszona.

Cały wywiad w magazynie "Surowce i Maszyny Budowlane" 6/2015.